Пермский фонд содействия венчурным инвестициям
Артем Юхин
Стоит ли продавать идею?
Содержание
1. Стоит ли продавать идею
2. Создание инновационной компании
2.1. Идея
2.2. Команда разработчиков
2.3. Команда маркетологов
2.4. Менеджеры
2.5. Запас времени
3. Деньги для идеи
4. Рискованные деньги
Материалы были опубликованы в газете "Ведомости" в номерах от 23.08.2004, 30.08.2004, 06.09.2004 и 13.09.2004. Автор — основатель и директор по технологии компании A4Vision, эксперт по инвестициям международного венчурного фонда MyQube.
Вы математик, физик, химик, биолог или разработчик мед. оборудования. Вы придумали что-то новое – то, чего еще нет на рынке товаров и услуг, но то, что по вашему мнению, может этот рынок изменить. У вас два варианта – продать идею сразу или создать новую компанию (стартап), делающую бизнес на ее основе. В этой части статьи рассмотрим первый вариант – продажу идеи.
Не каждый изобретатель в душе бизнесмен, не каждый захочет посвятить 5-7 лет жизни коммерциализации своего замысла и, главное, не каждый сможет. Если не чувствуете в себе силы или желание самостоятельно создавать новый бизнес, искать инвесторов, производить продукт, продвигать его на рынок и разворачивать успешные продажи, то вариант сразу продать идею может быть вполне подходящим.
Но здесь надо понимать, что при этом варианте не стоит рассчитывать на большую отдачу: сверхприбыли и большое вознаграждение получит тот, кто поставит вашу идею на ноги. Вы на этом много не заработаете. «Лучше синица в руках…» - это ваш выбор, если вы решили продать свой замысел сразу. Главное, чтобы эта синица не улетела из ваших рук в другие раньше времени. Нужно ли защищать идею перед ее продажей? Ответ очевиден – нужно. Лучше всего идею запатентовать. К сожалению, это не всегда легко. Защита и продажа интеллектуальной собственности – дело тонкое.
Другой вопрос – кому и как продать? Деятельность в России так называемых исследовательских центров многих известных технологических компаний как с Запада (США, Европы), так и с Востока (Южной Кореи, Сингапура, Японии) часто сводится к охоте за хорошими идеями и квалифицированными разработчиками. Некоторые компании сами «шерстят» российские вузы в поисках доцентов, продающих свои патенты за $300-400, и аспирантов, готовых поехать, скажем, в Сеул и вкалывать там по 12 часов шесть дней в неделю за $1500-2000 в месяц. Чтобы не прогадать и оценить, сколько вы и ваша идея по-настоящему стоят, попробуйте найти нескольких покупателей и поторговаться с каждым в отдельности. Ведя переговоры с одной компанией, вы вполне можете дать ей понять, что она не единственный потенциальный покупатель и у вас есть другие предложения. Действуя таким образом, вы создаете себе выбор и по крайней мере не будете всю жизнь жалеть о том, что вас надули, заплатив недостаточно за интеллектуальную собственность.
Многие западные и восточные компании пользуются услугами посреднических фирм, которые осуществляют за них всю первичную работу по «просеву» идей, анализу и оформлению прав на интеллектуальную собственность. Такие фирмы обычно идут «широким фронтом», «помогая» изобретателям из любой отрасли – от нанотехнологии до продуктов питания. Они классифицируют весь первичный материал на отдельные направления и «оптом» посылают своим клиентам пулы, состоящие из множества кратких аннотаций. В случае если компанию-клиента заинтересовала какая-либо из аннотаций, посредник сводит клиента с изобретателем. Предсказать, чем закончится такое приключение для изобретателя и какое в конечном счете вознаграждение он получит за свою идею, трудно. Стоит ли изобретателю пользоваться услугами таких фирм-посредников? Мнение автора – скорее нет.
Если вы владеете своим предметом и английским в достаточной степени для того, чтобы связанно и грамотно описать суть предлагаемой инновации и ее конкурентное преимущество перед существующими на рынке решениями, а также привести краткое технико-экономическое обоснование предлагаемого проекта (время, затраты, оборудование, специалисты), и если вы к тому же владеете премудростями обращения с Интернетом и электронной почтой, то я рекомендую искать покупателя самостоятельно и переговоры с ним вести напрямую.
Если же вы все-таки решились на сотрудничество с фирмой-посредником, то главный совет – по крайней мере запатентуйте изобретение (на первое время достаточно просто подать заявку на международный патент и пройти стадию формальной экспертизы). Патентование потребует определенных затрат, но, как известно, чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное. Не доверяйте хлопоты по патентованию фирме-посреднику и уступайте права на патент только при получении вознаграждения, которое вас устраивает.
Патентовать идею нужно в любом случае – без этого идею у вас просто украдут. Но, даже если вы идею запатентовали, не обольщайтесь – и запатентованная новорожденная идея не стоит дорого. И по праву. Не стоит корить зловредные инофирмы, «по дешевке уводящие технологии из России», - они платят ровно столько сколько ваша идея заслуживает. Даже красивая и замечательная, она не стоит много, пока в нее не поверили, не вложили денег, труда, упорства несколько десятков человек.
Идея – это ребенок, которого надо воспитывать, развивать и любить. Только самостоятельно доведя технологию до готовой к употреблению коммерческой продукции, можно получить большую отдачу и прибыль.
Итак, помимо продажи идеи в чистом виде существует иной сценарий. Вы не хотите, чтобы кто-то за вас воплотил идею в жизнь. Вы также не хотели бы откладывать ее в долгий ящик, чтобы, стирая с нее пыль веков, потомки называли вас «сильно опередившим свое время». Значит, вам не обойтись без того, чтобы собрать вокруг себя единомышленников и создать маленькую технологическую компанию. Путь от изобретения до его успешного внедрения труден и тернист.
2. Создание инновационной компании
Ингридиентов, которые придется замесить для создания малой инновационной компании – или, на английский манер, стартапа, - не так уж много. Вот они: все та же идея, команда разработчиков, команда маркетологов и менеджеры.
Для того чтобы блюдо получилось, недостаточно, чтобы идея была хорошая и свежая. Она должна быть настолько хорошая и свежая, чтобы только появившаяся на свет компания смогла выйти на рынок и пробиться среди других, которые существуют и конкурируют друг с другом в данной области десятки лет. Удавшийся стартап – это один шанс из ста. Чтобы эта вероятность была побольше, необходимо, чтобы создаваемая продукция существенно отличалась от всего, что есть на рынке. Если это стиральный порошок, то он должен быть не такой, чтобы с ним стиралось получше, а такой, чтобы с ним теперь вообще стирать не надо было. Если вся аналогичная продукция была плоской и двухмерной, то ваш продукт должен быть объемным и трехмерным. Другими словами, идея должна ломать все сложившиеся представления, добавлять новое измерение к тому, что было до этого.
Недостаточно, чтобы команда разработчиков была грамотной и квалифицированной. Она должна быть самоотверженно преданной общей идее и единой в общем желании победить. Атмосфера стартапа – это редкое сочетание дружбы и профессионального сотрудничества, а люди, создающие эту атмосферу, обязательно творческие личности, ведь им приходится создавать нечто абсолютно новое. Обычно свет в их маленьком офисе не гаснет до утра, кофе и сигареты – основной расходный материал, а цена успеха – мешки под глазами, отсутствие выходных и отпусков.
Говорят, что настоящий продавец – это тот, кто сможет продать снег эскимосам. Здесь задача посложнее. Продавать и продвигать на рынок абсолютно новый продукт непросто, а на начальной фазе, когда продукта вообще нет, а продавать уже надо, - еще сложнее. А если речь идет о мире высоких технологий, то все осложняется тем, что продукт не существует сам по себе – необходима его совместимость и системная интеграция с существовавшим до этого программным обеспечением и оборудованием. По-английски эта проблема называется installed base (парк установленного оборудования). Однажды, выступая после Билла Гейтса на одном из форумов, известный гуру высоких технологий Энзо Торрези – человек, которого называют пионером Силиконовой долины, в оправдание задержки очередной версии операционной системы Windows произнес фразу, которая мгновенно вошла в историю: "Бог создал мир всего за семь дней только потому, что ему не надо было заботиться об installed base". Этот афоризм достаточно точно передает положение вещей: на пути от технологии к продукту основное время занимает системная интеграция и поддержка installed base. Очень критичным является своевременное понимание требований рынка к новому продукту по совместимости с installed base, а также приоритетов в этих требованиях. Эта сложная задача ложится на маркетологов и всю бизнес-команду.
На менеджеров ложится самая большая нагрузка: фактически менеджеры стартапа – это антикризисные менеджеры. Им приходится все создавать с нуля и сразу. Классические бизнес-шаблоны управления, работающие в обычных компаниях, здесь неприменимы. Изначально в компании не существует никаких бизнес-процессов, процедур, никакой структуры – просто ничего. Менеджеры постоянно находятся между молотом и наковальней – разработчиками и инвесторами. На любое научно-техническое творчество нужно время и деньги, а инвесторам всегда нужен готовый продукт и быстрая отдача. Этим ребятам не до творчества. Менеджерам нужно постоянно искать золотую середину между сохранением творческого духа и жесткой дисциплиной, между тем, что хочется, и тем, что можно успеть. Приходится принимать жесткие решения, отсекать перспективные направления, чтобы выжить.
Планирование затруднено. Любой инновационный проект несет в себе множество неожиданностей, которые почти невозможно предсказать. И тем не менее без планирования и жесткой дисциплины не существует бизнес. Приходится опираться на интуицию и верить в собственный пророческий дар. Их так и называют – менеджеры-визионарии.
Конечно, не все эти ингредиенты стартапа есть у основателей с самого начала. Обычно маркетологи и менеджеры присоединяются к разработчикам позже. Часто на начальном этапе каждый человек играет роль сразу нескольких и те функции, которые в "нормальной" компании выполняются пятью разными людьми, в стартапе выполняет один несчастный.
По моему опыту, средний срок годности стартапа – пять лет. Это то время, которое отведено команде стартапа и в которое необходимо уложиться. В течение этого времени компания либо станет успешной и вспорхнет высоко, перестав быть стартапом, либо …погибнет мучительной голодной смертью.
Для того чтобы последнего не случилось, пять лет придется потрудиться на славу. За это время компания должна создать коммерческий продукт, выстроить систему продаж, убедить рынок, что он (рынок) нуждается в нормальном продукте, и начать приносить прибыль.
Пять лет – много это или мало? Вспоминается известная песенка про пять минут с аналогичным риторическим вопросом. Для академических ученых, привыкших к масштабным и эпическим НИОКРам, пять лет, безусловно, очень мало. Но в мире высоких технологий, где каждая хорошая идея витает в воздухе и может быть подхвачена конкурентами, а программное обеспечение устаревает, не успевая толком появиться, - это очень много.
Итак, если с учетом вышесказанного вы все еще чувствуете в себе предпринимательский азарт сформировать и вести за собой команду единомышленников и готовность превратить идею в коммерческий продукт, то вам не мешает узнать, что всего этого мало. Не хватает одного ингредиента, о котором мы пока ничего не сказали. Для превращения идеи в бизнес нужно серьезное финансирование. Как найти инвестора и убедить его, что ваше изобретение может стать успешным бизнесом? Кто вкладывает деньги в идеи и как это происходит?
Денежные ссуды и кредиты дают под залог квартир, машин и т. п. Когда этого нет, найти деньги сложнее. Если открывая ресторанчик или прачечную еще как-то можно рассчитывать на ссуду под залог будущего бизнеса, то в случае с инновационным проектом и это исключено. Кредиты не дают под идею или изобретение — это слишком ненадежный и неликвидный залог. Более того, для финансиста слова “изобретение” и “инновация”, по сути, являются синонимами слова “риск”.
К счастью, заем не единственный способ привлечь инвестиции. Другой известный вид финансирования проектов — выпуск и последующая продажа акций. Это называется equity finance. Слово equity — “акция”, т. е. доля в бизнесе, по совместительству переводится как справедливость. Equity investment — это инвестиции с выкупом доли в бизнесе. Такой “справедливый” способ финансирования наиболее распространен для начинающих технологических компаний-стартапов.
В отличие от долгового финансирования при “справедливом” финансировании основатели (компания или лица, привлекающие средства) не становятся должниками и не обязаны в установленное время выплачивать долги и проценты, рискуя обанкротиться. Инвестор, вкладывая деньги или другие активы, становится за это совладельцем, но не получает никакого обеспечения своих вложений, и никаких гарантий. Инновационные проекты приносят прибыль не сразу и окупаются далеко не всегда. Поэтому дивиденды не гарантированы и трудно предсказуемы. Инвесторам приходится ждать момента, когда ваша идея коммерциализируется и начнет приносить прибыль на вложенный капитал. Из-за этого инвесторов, вкладывающих в акционерный капитал начинающих компаний, иногда еще называют терпеливыми инвесторами (patient investors).
Справедливость и терпение инвесторов стоят довольно дорого. Типичный первый раунд финансирования начинающей компании оставляет основателям от 25% до 15% доли в бизнесе, а иногда и меньше. Менеджерам и ключевым сотрудникам резервируют пул опционов от 20% до 15%. Все остальное — 55-70% — достается инвесторам.
Часто одного и даже двух раундов финансирования стартапу не хватает. Каждый раунд означает привлечение новых инвестиций, а значит, выпуск и продажу новых акций и, как следствие, размывание долей.
Обычное соотношение долей перед окончательной продажей стартапа (при выходе на IPO или продаже бизнеса более крупной компании): 25% — основателям и менеджменту, 75% — инвесторам. При этом 25% обычно включают в себя доли управленцев, которые могут быть наняты инвесторами, т. е. доля изначальных основателей компании при этом может составлять всего 5-15%.
Инвесторы, вкладывающие капитал в акции стартапов (equity investors), или, как мы их назвали, “справедливые” инвесторы, бывают двух типов — венчурные фонды и частные инвесторы.
Venture в переводе с английского — “рискованное начинание”. Любой инновационный проект — это всегда риск. Эксперты венчурных фондов изучают множество проектов и из 100 выбирают один. Несмотря на это, только один из 5-10 отобранных и профинансированных проектов, находящихся в портфеле у венчурного фонда, выживет и станет успешным предприятием. Этому одному предстоит окупить все затраты и “вытянуть” весь портфель.
Венчурные фонды могут быть частными, корпоративными и даже государственными. Большинство из них специализируется на какой-либо одной или нескольких областях промышленности. Еще они специализируются на разных стадиях развития стартапов: одни вкладывают в компании, находящиеся на зачаточной (sid finance) или совсем ранней стадии развития (early stage), другие — в компании более “взрослые”.
Фонды различаются и по размерам производимых инвестиций. Так, венчурный фонд, управляющий капиталам в $250 млн, как правило, не заинтересован в инвестициях в $0,5 млн, так как в этом случае в его портфеле было бы 500 стартапов.
Кроме того, в мире венчурного капитала существуют ведущие (lead) и ведомые (follow-on) инвесторы. Ведущие фонды находят стартапы, проводят глубокую технологическую экспертизу и принимают решение об инвестиции на основании этой экспертизы и аналитической работы своих специалистов. Ведомые инвесторы формируют свои портфели, просто вкладывая вслед за ведущими инвесторами.
Венчурные инвесторы не только вкладывают деньги, но и принимают участие в ведении бизнеса. Как правило, фонд обязательно требует места на совете директоров, назначения тех или иных менеджеров, а также жестко контролирует деятельность предпринимателей. Венчурный фонд пытается использовать свой опыт, свои связи и влияние, чтобы помочь своему подопечному стартапу встать на ноги.
Кроме венчурных фондов деньги в инновационные бизнес-проекты вкладывают и частные инвесторы. Очень часто это предприниматели, мультимиллионеры, добившиеся успеха и разбогатевшие от продажи собственных компаний или бывшие топ-менеджеры технологических компаний. В их роли могут выступать и партнеры институциональных венчурных фондов, желающие вложить свои личные средства, или просто богатые люди.
Для частных инвесторов более или менее верны следующие общие черты:
Они вкладывают на ранних стадиях развития (первый раунд) более охотно и берут на себя большие риски, чем венчурные фонды. Решения принимают на основе своего личного опыта. Типичный размер финансирования такого инвестора $100 000-200 000.
Обычно их привлекают те области промышленности, в которых они сами имеют большой опыт и заинтересованность.
Часто инвестируют вместе с венчурными фондами, которым доверяют. Среди них, так же как и среди фондов, есть ведущие и ведомые.
Как и в случае с фондами, их участие не ограничивается вложением денег — обычно они консультируют компании, в которые инвестировали, входят в попечительский совет или совет директоров, помогают своим опытом и связями.
Вложения как от венчурных фондов, так и от частных инвесторов относятся к высокорисковым. Не удивительно, что и те, и другие ждут больших коэффициентов окупаемости вложенных инвестиций, поэтому добиться решения о финансировании даже от таких инвесторов нелегко.